TPHCM: Môi giới bất động sản chật vật bám trụ mùa ế khách

Lãi suất vay mua nhà dù được một số ngân hàng điều chỉnh giảm nhưng chưa đáng kể, vẫn có thời điểm lên 13-14%/năm. Chi phí vay cao khiến người mua thận trọng, kéo theo sức mua trên thị trường bất động sản suy giảm.

Theo một báo cáo, trong 6 tháng đầu năm, tỷ lệ hấp thụ bình quân toàn thị trường chỉ khoảng 20-30%, giảm 10 điểm % so với cùng kỳ năm trước và thấp hơn 30 điểm % so với nửa cuối năm 2025. Miền Nam đạt khoảng 25-30% nhưng là khu vực sụt giảm mạnh nhất.

Cắt giảm mọi chi phí

Sự trầm lắng của thị trường bất động sản đang thể hiện rõ trong công việc hằng ngày của đội ngũ môi giới. Giữa trưa, anh Phạm Hoài, một môi giới tại TPHCM, tấp xe vào quán cà phê nghỉ chân sau buổi sáng chạy gần 30km đưa khách đi xem nhà.

Anh Hoài cho biết trước đây lịch làm việc gần như kín từ sáng đến tối, mỗi ngày có thể đưa 3-4 lượt khách đi xem bất động sản. Hiện nay, có một khách đồng ý đi xem nhà đã là tín hiệu tích cực. Theo anh, lượng khách giảm khoảng 70% so với thời điểm sau Tết.

Công việc của môi giới vì thế cũng thay đổi. Thay vì dành phần lớn thời gian dẫn khách đi xem nhà, anh phải rà soát lại nguồn hàng, chỉnh sửa hình ảnh, viết nội dung và đăng tin, đồng thời liên hệ khách cũ và tìm kiếm khách hàng mới.

Áp lực lớn nhất với môi giới hiện nay là chi phí bỏ ra ngày càng nhiều nhưng khả năng chốt giao dịch thấp. Có khách được anh Hoài đưa đi xem 10-20 căn nhà trong nhiều ngày, tốn cả triệu đồng tiền xăng nhưng cuối cùng vẫn không xuống tiền.

“Có khách xem mãi không chốt. Chi phí đi lại nhiều quá nên cuối cùng tôi cũng không thể tiếp tục dẫn đi xem nữa”, anh chia sẻ.

Không ít môi giới rơi vào cảnh làm việc nhiều tuần nhưng không có thu nhập, thậm chí phải tự bỏ tiền trang trải chi phí. Trong khi đó, người mua ngày càng thận trọng và đưa ra nhiều yêu cầu hơn. Với cùng một khoản ngân sách, khách hàng muốn tìm được căn nhà tốt hơn, vị trí thuận lợi và tiện ích đầy đủ hơn. Có người xem hàng chục căn nhưng càng xem càng phân vân và cuối cùng không xuống tiền.

Để cầm cự với nghề, anh Hoài phải cắt giảm chi phí quảng cáo, chuyển sang các kênh đăng tin miễn phí và tận dụng mạng xã hội để tìm khách. Anh cũng chuyển trọng tâm sang phân khúc nhà có giá thấp hơn và nhận làm thêm các thủ tục liên quan đến giấy tờ đất đai để có thêm thu nhập.

Không chỉ môi giới nhà riêng, những người bán sản phẩm dự án cũng chịu sức ép khi tâm lý khách hàng thay đổi.

Anh Nguyễn Văn Tâm, một môi giới lâu năm tại TPHCM, cho biết nhóm khách có nhu cầu mua để ở vẫn phát sinh giao dịch nhưng thận trọng và kỹ tính hơn. Trong khi đó, phần lớn nhà đầu tư đang chuyển sang trạng thái quan sát.

Một thương vụ hiện có thể mất 1-2 tháng theo đuổi nhưng vẫn bị khách hủy vào phút cuối. Khi đó, toàn bộ thời gian và chi phí môi giới bỏ ra để tiếp cận, tư vấn và chăm sóc khách hàng trở thành chi phí chìm.

Trong khi khả năng chốt giao dịch giảm, môi giới vẫn phải duy trì ngân sách tìm kiếm khách hàng. Ngoài quảng cáo, các khoản như đăng tin VIP, chụp ảnh, sản xuất video có thể khiến chi phí lên tới 10-20 triệu đồng mỗi tháng.

Thị trường trầm lắng cũng khiến cạnh tranh giữa các môi giới ngày càng gay gắt. Theo anh Tâm, một số người phải giảm phần hoa hồng được hưởng, thậm chí trích tiền túi hỗ trợ khách hàng để giữ giao dịch và tiếp tục bám nghề.

Khó khăn của thị trường cũng phần nào phản ánh qua tình hình hoạt động của doanh nghiệp. Theo báo cáo kinh tế – xã hội 6 tháng đầu năm của Cục Thống kê (Bộ Tài chính), có 1.463 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể, tăng 120,3% so với cùng kỳ.

Ở chiều ngược lại, số doanh nghiệp bất động sản quay trở lại hoạt động giảm hơn 12%, còn khoảng 2.400 đơn vị.

Phép thử để sàng lọc

Ông Nguyễn Thái Bình, Phó chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, cho biết thanh khoản chậm đang thúc đẩy quá trình sàng lọc lực lượng môi giới. Dù chưa có thống kê cụ thể, ông đánh giá số lượng môi giới rời bỏ thị trường đang ở mức cao.

Theo ông Bình, trong bối cảnh hiện nay, môi giới muốn bám nghề không thể chỉ dựa vào kỹ năng bán hàng. Người làm nghề phải có khả năng khai thác dữ liệu, ứng dụng công nghệ, nắm kiến thức pháp lý, quy hoạch, đồng thời biết đánh giá năng lực chủ đầu tư và tính khả thi của dự án để tư vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng.

“Môi giới phải trở thành người tư vấn thay vì chỉ bán hàng”, ông Bình nhấn mạnh.

Viện Nghiên cứu Đánh giá Thị trường Bất động sản Việt Nam (VARS-IRE) cũng cho rằng vai trò của môi giới đang dịch chuyển từ người bán sản phẩm sang chuyên gia tư vấn, đồng hành với khách hàng trong quá trình lựa chọn và ra quyết định. Bên cạnh kiến thức chuyên môn, môi giới cần nâng cao năng lực về công nghệ, truyền thông và tư vấn.

Theo những người trong nghề, giai đoạn thị trường khó khăn đang trở thành phép thử, đẩy nhanh quá trình thanh lọc lực lượng môi giới. Những người vào nghề với tâm lý kiếm tiền ngắn hạn, phụ thuộc vào các đợt “sóng” thị trường sẽ khó trụ lại khi thanh khoản suy giảm.

Ngược lại, những môi giới có chiến lược dài hạn, duy trì được nguồn hàng, tệp khách hàng và chất lượng dịch vụ sẽ có lợi thế khi thị trường phục hồi. Nếu mặt bằng lãi suất giảm trong thời gian tới, sức mua có thể cải thiện, qua đó mở ra cơ hội cho những người đã duy trì hoạt động và chuẩn bị nguồn lực trong giai đoạn thị trường trầm lắng.