Thị trường chung cư tác động đến nghề môi giới bất động sản như thế nào?

Sau giờ cơm tối, chị Phương Loan (47 tuổi, phường Thanh Xuân, Hà Nội) nhận thêm hai cuộc gọi nhờ bán căn hộ tại khu vực phía Tây thành phố. Một chủ nhà thậm chí chủ động đề nghị mức hoa hồng cao hơn trước, với kỳ vọng sớm tìm được người mua.

Dù nhận lời và gửi thông tin căn hộ vào các nhóm môi giới, nhưng chị Loan không dám hứa với chủ nhà bao giờ giao dịch có thể hoàn tất.

Hơn một năm trước, công việc của chị hoàn toàn khác. Từ năm 2024 đến giữa năm 2025, chỉ cần có khách quan tâm, chị sẵn sàng chạy hàng chục km để dẫn khách đi xem đất tại Sóc Sơn, Hòa Lạc. Khi thị trường còn sôi động, cơ hội chốt giao dịch đủ lớn để môi giới chấp nhận bỏ cả buổi, tự chi tiền xăng xe, ăn uống để theo khách.

Người gửi bán nhiều, khách mua ngày càng khó tìm

Theo chị Loan, thanh khoản đất nền tại Hòa Lạc đã giảm đáng kể, trong khi chi phí mỗi chuyến dẫn khách không hề ít. Khách chỉ hỏi thăm, chưa xác định rõ nhu cầu hoặc đơn thuần muốn đi khảo giá, chị thường tư vấn từ xa thay vì đưa đi xem như trước.

“Đi một chuyến mất gần cả ngày, chưa kể tiền xăng xe. Nếu khách chưa thực sự có ý định mua thì mình cũng phải cân nhắc”, chị nói.

Từ đầu năm, chị nhận được ngày càng nhiều đề nghị bán cắt lỗ căn hộ chung cư tại Hà Nội. Một số chủ nhà chủ động thương lượng giá, thậm chí nâng hoa hồng để môi giới ưu tiên tìm khách. Nhưng nghịch lý là nguồn hàng càng nhiều, người thực sự muốn xuống tiền lại càng khó tìm. Có căn được gửi bán nhiều tuần, chị đăng qua nhiều kênh nhưng chỉ nhận vài cuộc gọi hỏi giá rồi im lặng.

Trước đây, chỉ cần khách muốn xem nhà, chị có thể đưa đi liên tiếp nhiều căn, giờ phải hỏi kỹ ngân sách, dự kiến vay bao nhiêu, khu vực muốn mua và thời điểm dự định xuống tiền rồi mới sắp xếp. Ngay cả những khách được đánh giá là có nhu cầu thực cũng chưa chắc giao dịch. Có người xem 3-4 căn, cân nhắc vài tuần rồi quyết định tiếp tục thuê nhà hoặc chờ thị trường thay đổi.

Câu chuyện tương tự diễn ra tại TPHCM. Sau một buổi sáng chạy gần 30km dẫn khách xem nhà, anh Phạm Hoài, một môi giới nhiều năm trong nghề, tấp vào quán cà phê ven đường, mở điện thoại kiểm tra tin nhắn, danh sách cuộc gọi và những sản phẩm vừa đăng từ sáng nhưng không có thêm lịch hẹn nào. Theo anh, trước đây một ngày dẫn 3-4 lượt khách là bình thường, còn hiện tại có những tuần chỉ lác đác vài người chịu đi xem.

Trong khi khách mua ít đi, điện thoại của anh lại thường xuyên nhận đề nghị từ những chủ nhà muốn bán tài sản. Có người liên hệ nhiều lần để hỏi vì sao chưa có khách, có người chủ động giảm thêm vài trăm triệu đồng hoặc chấp nhận nâng hoa hồng nếu môi giới tìm được người mua nhanh. 

Anh Hoài kể có căn từng được chủ kỳ vọng khoảng 7 tỷ đồng, sau nhiều lần điều chỉnh đã xuống quanh 6 tỷ đồng. Người đến xem lại trả thấp hơn thêm cả tỷ đồng vì cho rằng thị trường còn nhiều lựa chọn và giá có thể tiếp tục giảm. Chủ nhà thấy đã nhượng bộ rất sâu, người mua lại cho rằng giá vẫn chưa đủ hấp dẫn. Môi giới đứng giữa nhiều lần thương lượng nhưng giao dịch cuối cùng vẫn không thành.

“Trước đây khó nhất là tìm được căn phù hợp cho khách. Bây giờ hàng rất nhiều, cái khó lại là tìm được người thực sự sẵn sàng xuống tiền”, anh Hoài nói.

Môi giới phải tính toán từng chuyến đi

Khách ít đã khó, nhưng điều khiến nhiều môi giới áp lực hơn là thời gian và chi phí bỏ ra cho mỗi giao dịch ngày càng lớn trong khi khả năng nhận được hoa hồng giảm mạnh.

Anh Hoài từng dành gần một tuần để đưa một khách xem khoảng 10-20 căn nhà ở nhiều khu vực ở TPHCM. Mỗi ngày anh tự lo tiền xăng, ăn uống và dành phần lớn thời gian cho khách. Sau hàng chục lượt xem, người này vẫn quyết định chưa mua. Tổng chi phí không phải quá lớn nếu giao dịch thành công, nhưng khi không có hoa hồng, toàn bộ thời gian và tiền bạc trở thành khoản môi giới phải tự gánh.

Sau một vài trường hợp tương tự, anh bắt đầu sàng lọc khách kỹ hơn. Với những người chưa xác định được ngân sách hoặc vẫn đang hỏi giá ở quá nhiều khu vực, anh ưu tiên gửi thông tin, hình ảnh trước. Chỉ khi khách thực sự quan tâm và có khả năng tài chính rõ ràng, anh mới dành thời gian dẫn đi xem trực tiếp.

Tại Hà Nội, chị Loan cũng áp dụng cách làm tương tự. Chị cho rằng thị trường hiện nay không cho phép môi giới chạy theo mọi cuộc gọi như trước. Một chuyến đi Hòa Lạc, Sóc Sơn có thể ngốn nhiều giờ, trong khi ngay cả việc dẫn khách xem chung cư quanh nội thành cũng chưa chắc có kết quả. Vì vậy, ngoài việc chọn khách, chị còn chọn cả sản phẩm nhận bán, ưu tiên những căn có mức giá mà theo kinh nghiệm của mình thực sự có khả năng giao dịch.

Áp lực còn lớn hơn với những môi giới chuyên bán dự án mới tại TPHCM. Môi giới Nguyễn Văn Tâm cho biết một khách hàng hiện có thể được chăm sóc trong 1-2 tháng, từ lúc tìm hiểu dự án, đi xem nhà mẫu, đặt giữ chỗ, làm việc với ngân hàng đến thời điểm công bố giá chính thức. Tuy nhiên, ngay sát thời điểm ký hợp đồng, khách vẫn có thể đổi ý nếu mức giá vượt kỳ vọng hoặc khoản vay trở thành gánh nặng quá lớn.

Theo anh Tâm, trước đây khách thường quyết định nhanh hơn. Có giai đoạn sản phẩm tốt vừa ra hàng, môi giới phải giục khách đặt cọc để tránh mất căn. Hiện nay, cán cân đã thay đổi. Người mua biết có nhiều sản phẩm nên dành thời gian so sánh, đồng thời làm việc với nhiều môi giới cùng lúc để tìm mức giá và chính sách tốt nhất. Một khách có thể cùng lúc trao đổi với 3-5 người, thậm chí nhiều hơn.

Điều này buộc môi giới phải bỏ thêm chi phí để tìm kiếm và giữ khách. Anh Tâm cho biết cá nhân anh từng chi 10-20 triệu đồng mỗi tháng cho quảng cáo, đăng tin, làm hình ảnh và video.

Tuy nhiên, khi hiệu quả quảng cáo giảm, nhiều người trong nghề bắt đầu cắt bớt ngân sách, chuyển sang mạng xã hội cá nhân, quay video hoặc livestream để tìm khách. Có môi giới còn chấp nhận chia lại một phần hoa hồng để hỗ trợ người mua nhằm tăng khả năng chốt giao dịch.

Thu nhập vì thế thay đổi rất mạnh. Nghề môi giới không có nguồn thu cố định đáng kể, phần lớn phụ thuộc vào số giao dịch thành công. Một thương vụ có thể mang lại khoản hoa hồng đủ trang trải nhiều tháng, nhưng nếu liên tục chăm khách mà không chốt được deal, môi giới vừa không có thu nhập, vừa mất thêm chi phí.

Theo những môi giới này, thị trường khó khăn đang buộc người làm nghề thay đổi. Trong giai đoạn sốt nóng, nguồn khách lớn và giao dịch nhanh khiến người mới vào nghề vẫn có thể kiếm được hoa hồng sau thời gian ngắn. Hiện tại, môi giới phải hiểu rõ hơn về giá, pháp lý, tài chính và nhu cầu thực của khách, đồng thời tính toán cả chi phí cho từng cuộc hẹn.

Chị Loan vẫn nhận những cuộc gọi nhờ bán nhà mỗi ngày, nhưng không còn lao đi ngay khi có một khách hỏi như trước. Sau nhiều năm làm nghề, chị nói điều thay đổi lớn nhất không phải số căn đang có trong tay, mà là cách quyết định một khách hàng có đáng để dành cả buổi dẫn đi xem hay không.

“Bây giờ có hàng chưa phải điều khó nhất, quan trọng là phải tìm được người muốn mua”, chị nói.